[비즈니스포스트] <a href='https://www.businesspost.co.kr/BP?command=article_view&num=59208' class='human_link' style='text-decoration:underline' target='_blank'>김영주</a> 종근당 대표이사가 전체 매출의 10% 이상을 차지한 고지혈증 치료제 &#39;아토젯&#39;과 위식도역류질환 치료제 &#39;펙수클루&#39;의 공동판매 종료에 따른 실적 공백을 메워야 하는 과제를 안게 됐다.<br /> <br /> 김 대표는 위염 치료제 &#39;지텍&#39; 출시와 당뇨병 치료제 &#39;듀비에&#39;의 제품군 확대 등 자체 신약의 매출 기반을 넓히는 방식으로 대응하고 있는 것으로 파악된다. 자체 신약의 매출 기반을 넓히는 것은 궁극적으로 수익성에도 긍정적 영향을 줄 것으로 전망된다.<br /> &nbsp; <figure class="image" style="float:right;margin-right:0px; margin-left:15px; margin-top:30px; "><img alt="종근당 매출 비중 큰 약 공동판매 종료로 생긴 실적 공백, <a href='https://www.businesspost.co.kr/BP?command=article_view&num=59208' class='human_link' style='text-decoration:underline' target='_blank'>김영주</a> &#39;자체 신약&#39; 기반 확대 힘 싣는다" height="150" class='lazyload' data-src="https://www.businesspost.co.kr/news/photo/202302/20230206115215_23595.jpg" width="300" /> <figcaption><table width=320><tr><td align='left' style='margin:0; padding:0px 0px; color:#306f7f; font-size:12px; font-family:verdana; letter-spacing:-0.1em; line-height:160%; table-layout: fixed; width:180px;'>▲ 종근당이 2개 주요 품목의 공동판매 계약을 종료하면서 하반기 매출 공백에 대한 우려가 나오고 있다. 사진은 <a href='https://www.businesspost.co.kr/BP?command=article_view&num=59208' class='human_link' style='text-decoration:underline' target='_blank'>김영주</a> 종근당 대표이사. &lt;연합뉴스&gt;</td></tr></table></figcaption> </figure> <br /> 8일 제약바이오업계에 따르면 종근당은 7월 말 한국오가논의 아토젯 공동판매를 종료한 데 이어 8월 말 대웅제약의 펙수클루 공동판매도 마쳤다.<br /> <br /> 펙수클루의 핵심 용량인 20mg은 9월부터 대웅제약 단독판매로 전환됐다. 10mg과 40mg은 종근당이 보유한 재고가 소진되는 11월 말까지 판매된다.<br /> <br /> 한 달 사이 종료된 두 계약은 종근당 실적에서 적지 않은 비중을 차지한다.<br /> <br /> 종근당이 2025년 아토젯과 펙수클루에서 거둔 매출은 각각 1098억 원, 768억 원이다. 합산 매출 1866억 원은 지난해 전체 매출 1조6924억 원의 11%에 해당한다. 계약 종료 시점이 하반기인 만큼 올해 매출에서 1866억 원이 모두 빠지는 것은 아니지만 내년부터는 두 품목의 판매 중단 영향이 연간 실적에 본격적으로 반영될 가능성이 크다.<br /> <br /> 매출 공백에 따른 부담이 적지 않은 것은 종근당이 외부 도입품목의 공동판매 계약을 활용해 외형을 키워온 사업 구조와 맞물려 있다.<br /> <br /> 종근당은 2025년 제품매출 8199억 원, 상품매출 8100억 원을 냈다. 전체 매출에서 차지하는 비중은 각각 48.4%, 47.9%다. 자체 생산한 &#39;제품&#39;과 외부에서 들여와 판매하는 &#39;상품&#39;의 매출 비중이 비슷한 수준이다.<br /> <br /> 상품은 별도의 연구개발이나 생산시설 투자 없이 영업력을 활용해 매출을 빠르게 늘릴 수 있다는 장점이 있다. 하지만 외부에서 완제품을 매입해 판매하는 구조라 매입원가를 제외한 유통마진만 확보할 수 있어 자체 개발&middot;생산한 제품보다 수익성이 낮은 경우가 일반적이다.<br /> <br /> 높은 상품매출 비중은 종근당의 외형과 수익성 사이에 격차를 만드는 요인 가운데 하나다.&nbsp;종근당은 지난해 영업이익률 4.8%를 기록했다. 상장 제약사 65곳의 평균 영업이익률 6.8%보다 2.0%포인트 낮다.<br /> <br /> 자체 개발한 전문의약품이 실적을 이끄는 한미약품과 대웅제약과 비교하면 차이는 더 벌어진다. 두 회사의 영업이익률은 각각 16.7%, 12.5%다.<br /> <br /> 회사별 연구개발비와 기술료 수익, 자회사 실적 등이 달라 상품매출 비중만으로 영업이익률 격차를 모두 설명할 수는 없지만 자체 신약은 개발에 성공해 처방 기반을 확보하면 제조와 판매에서 발생하는 이익을 직접 가져갈 수 있고 복합제와 적응증 확장을 통해 수익을 장기간 확보할 수 있다는 점에서 매력적인 사업구조일 수밖에 없다.<br /> <br /> 상품 중심 구조의 또 다른 약점은 수익성뿐 아니라 판매 지속 여부를 계약 상대방이 좌우한다는 점이다.<br /> <br /> 종근당은 앞서 소화기계 치료제 영업망에서 같은 과제를 겪었다. 2023년 말 HK이노엔의 위식도역류질환 치료제 케이캡 공동판매가 종료되자 2024년 대웅제약과 펙수클루 공동판매 계약을 맺어 매출 공백을 방어했다.<br /> <br /> 하지만 펙수클루 계약도 2년여 만에 끝나면서 다른 도입품목으로 빈자리를 채우는 방식만으로는 안정적 매출 기반을 확보하기 어렵다는 점이 다시 드러났다. 김 대표가 신규 도입품목 확보와 함께 자체 신약 확대에 힘을 싣는 배경이다.<br /> &nbsp; <figure class="image" style="float:left;margin-left:0px; margin-right:15px; margin-top:30px; "><img alt="종근당 매출 비중 큰 약 공동판매 종료로 생긴 실적 공백, <a href='https://www.businesspost.co.kr/BP?command=article_view&num=59208' class='human_link' style='text-decoration:underline' target='_blank'>김영주</a> &#39;자체 신약&#39; 기반 확대 힘 싣는다" height="150" class='lazyload' data-src="https://www.businesspost.co.kr/news/photo/202508/20250801190452_243648.jpg" width="300" /> <figcaption><table width=320><tr><td align='left' style='margin:0; padding:0px 0px; color:#306f7f; font-size:12px; font-family:verdana; letter-spacing:-0.1em; line-height:160%; table-layout: fixed; width:180px;'>▲ 종근당이 자체 개발 신약을 키우고 있다. 사진은 서울시 서대문구에 있는 종근당 모습. &lt;종근당&gt;</td></tr></table></figcaption> </figure> <br /> 기존 자체 신약 가운데서는 당뇨병 치료제 듀비에의 브랜드 확장이 먼저 진행되고 있다. 종근당은 올해 6월 복합제 듀비엠파와 듀비엠폴을 출시해 듀비에 계열 제품을 모두 6종으로 늘렸다.<br /> <br /> 자체 개발한 신약 성분을 여러 복합제로 확장하면 새로운 신약을 처음부터 개발하는 것보다 비용과 시간을 줄이면서 처방 범위를 넓힐 수 있다. 듀비에 브랜드의 제품 수명을 연장하고 단일 품목에 집중된 매출 기반을 넓히는 효과도 기대할 수 있다.<br /> <br /> 기존 신약의 확장과 함께 아직 매출이 발생하지 않은 자체 신약의 상업화도 추진하고 있다.<br /> <br /> 종근당은 2022년 자체 개발한 세 번째 신약인 위염 치료제 지텍의 품목허가를 받았다. 다만 약가 문제로 허가 이후 4년 동안 제품을 출시하지 못했다.<br /> <br /> 지텍은 올해 6월 조건부로 급여 적정성을 인정받은 뒤 7월 국민건강보험공단과 약가협상에 들어갔다. 협상이 마무리되면 이르면 11월 출시할 수 있다. 지텍이 시장에 안착하면 외부 도입품목보다 판매전략을 주도하기 쉽고 상대적으로 수익성이 높은 자체 제품 매출을 추가할 수 있다.<br /> <br /> 문제는 자체 신약의 성장 속도와 공동판매 종료로 발생하는 공백의 규모에 차이가 크다는 점이다.<br /> <br /> 듀비에 계열의 연간 처방액은 아직 200억 원대에 머물고 있으며 지텍은 출시 전이라 매출이 없다. 두 품목만으로 아토젯과 펙수클루의 합산 매출 1866억 원을 단기간에 대체하기는 어렵다.<br /> <br /> 종근당 관계자는 &ldquo;아토젯과 펙수클루 공동판매는 판매&middot;영업전략을 조율한 끝에 두 회사의 합의로 종료한 것&rdquo;이라며 &ldquo;앞으로 기존 품목의 매출을 강화하고 경쟁력 있는 품목으로 라인업을 보완하는 동시에 제네릭과 개량신약, 복합제 개발을 통해 수익성을 확보하기 위한 노력도 이어가고 있다&rdquo;고 말했다. 장은파 기자