[비즈니스포스트] 김병훈 에이피알 대표이사가 레이저와 초음파, 고주파 등을 활용하는 이른바 '에너지 기반 피부미용 의료기기(EBD)'의 해외 진출을 위한 체질 구축에 속도를 내고 있다.

주력인 화장품과 가정용 미용기기 사업과 달리 전문적인 인허가와 영업망이 필요하다는 점을 감안해 김 대표는 국가별 인허가를 잘 풀어내고 의료진 네트워크를 구축하기 위한 인력 채용과 함께 생산능력 개선을 위한 전략을 짜고 있는 것으로 보인다.

6일 에이피알 채용 현황을 종합하면 최근 이 회사는 해외 의료기기 사업 관련 인력 모집에 힘을 싣고 있다.

에이피알은 8월27일 해외 의료기기 영업과 영업지원 인력 모집을 시작했다. 9월에는 의료기기 인허가와 국가별 사업을 담당할 인력 채용에 나섰다. 최근 후속 의료기기 개발을 담당할 신제품 개발 인력도 모집하고 있다. 

특히 해외 영업조직은 현지 대리점 확보와 병원·의료진과의 관계 구축에 초점을 맞췄다.

해외 의료기기 영업 담당자는 피부 재생을 돕는 주사형 시술 제품인 스킨부스터와 피부미용 의료기기의 기업 간 거래(B2B) 영업을 맡는다. 신규 해외 대리점을 발굴해 계약을 맺고 기존 대리점의 매출을 관리하는 동시에 현지 병원과 의료진과의 협력관계도 구축한다.

의료진을 대상으로 한 교육과 학술지원도 별도로 준비하고 있다.

해외 의료기기 영업지원 담당자는 현지에서 영향력이 큰 의료진을 발굴하고 학술·교육 프로그램과 해외 학회 및 세미나 등을 운영한다. 임상시험 결과와 논문, 제품 관련 자료를 활용한 학술자료 제작도 담당한다.

제품 공급을 맡을 대리점과 의료진을 동시에 확보해 본격적인 해외 판매 기반을 마련하려는 것으로 풀이된다.

국가별 진출 순서를 정하는 작업도 병행하고 있다. 어느 국가에서 어떤 제품부터 판매할지를 출시 이전부터 설계하는 구조다.

에이피알이 모집하고 있는 의료기기 사업 담당자는 국가별 시장 규모와 경쟁 제품, 현지 유통구조와 의료진 특성을 분석해 진출 국가와 출시 제품의 우선순위를 정한다. 제품개발과 영업, 마케팅, 인허가 조직 사이 업무도 조율한다.

이 같은 해외 조직 확충은 에이피알의 첫 EBD가 실제 판매 단계에 가까워진 시점과 맞물려 있다. 국내 출시가 가시화되면서 해외에서도 향후 판매를 대비한 인허가와 영업조직을 미리 갖출 필요성이 커졌기 때문이다.

에이피알은 8월 집속형 초음파를 활용한 피부 리프팅 의료기기 1종의 국내 인허가를 마쳤다. 올해 말 또는 내년 초 국내 판매를 목표로 의료진 대상 성능·사용성 검증과 영업·생산 조직 구축 등 후속 절차를 진행하고 있다.

에이피알 관계자는 “주력 제품군 가운데 하나인 집속형 초음파 제품이 최근 국내 인허가를 취득해 올해 연말 또는 내년 초 국내 판매를 목표로 절차를 밟고 있다”며 “현재는 의료진 네트워크를 활용해 제품 성능과 사용성에 대한 피드백을 확인하고 있고 영업 및 생산 조직도 추가로 구성하고 있다”고 설명했다.

의료기기 사업 확대와 맞물려 생산체계도 손보고 있다.

에이피알은 9월 지분 100%를 보유한 생산 자회사 에이피알팩토리를 흡수합병하기로 했다. 에이피알팩토리는 서울 가산과 경기 평택 등 3개 생산거점을 운영하고 있다.

에이피알이 밝힌 합병 목적은 경영 효율성 및 사업 경쟁력 강화다. 첫 피부미용 의료기기 출시를 준비하는 시기에 제품 개발과 양산을 담당하는 생산조직까지 본사에 통합하면서 개발부터 생산, 판매까지 의사결정 구조를 단순화하려는 흐름으로 해석된다.
 

실제 에이피알은 최근 가산 에이피알팩토리 제1캠퍼스에서 근무할 의료·미용기기 신제품 개발 담당자도 모집하고 있다. 해당 인력은 신제품 개발 착수부터 양산 이관까지 모든 과정을 관리하게 된다.

김병훈 대표에게는 화장품에서 만든 해외 성장공식을 의료기기에 맞게 다시 설계하는 것이 핵심 과제로 꼽힌다.

에이피알은 화장품과 가정용 미용기기 사업에서 온라인 판매와 대형 유통업체 입점을 병행하며 해외 매출을 늘려왔다. 올해 2분기 해외 매출 비중은 92%에 이르렀고 북미에서는 타겟과 월마트, 유럽에서는 아마존과 틱톡샵 등을 중심으로 판매처를 넓히고 있다.

다만 의료기기는 기존 유통망만으로 해외사업을 확대하기 어렵다. 국가별 인허가가 필요하고 의료진과 현지 대리점의 역할도 크기 때문이다.

에이피알은 이에 맞춰 의료기기 사업조직도 별도로 세분화하고 있다. 채용 홈페이지에서 신제품 개발과 해외사업, 인허가, 비임상·효능시험 인력을 각각 모집하고 있다.

김 대표가 올해 6월 미국에서 열린 글로벌 포럼 ‘비즈니스 오브 뷰티’에서 밝힌 방향성도 최근 움직임과 맞닿아 있다.

김 대표는 당시 “과거 K뷰티의 인기가 독특한 성분과 제형 등 신선함에 기인했다면 오늘날은 과학과 기술을 결합한 신뢰와 검증의 영역으로 진화하고 있다”고 강조했다.

의료진과 임상자료를 중심으로 해외 영업체계를 구축하는 것은 김 대표가 강조한 ‘신뢰와 검증’을 의료기기 사업에 적용하는 과정으로 해석된다. 첫 EBD 출시 이후 국가별 인허가와 현지 병원, 의료진, 대리점을 얼마나 안정적으로 연결하느냐가 해외사업 안착의 핵심 변수로 꼽힌다.

에이피알 관계자는 “EBD의 해외 판매는 지역별로 사업 본격화 시점이 다를 것”이라며 “국가별 보건당국의 승인을 얻어야 하는 만큼 현 시점에서 사업 본격화 시점을 정확히 가늠하기는 어렵다”고 말했다. 김예원 기자