[비즈니스포스트] 서장원 코웨이 대표이사 사장이 성장 잠재력이 높은 실버케어 시장을 노리고 있다.

가정용 의료기기부터 상조·요양 서비스에 이르는 실버케어 시장에 적극적으로 진출하면서 회사의 새 수익 축으로 키우겠다는 구상에 속도를 높이는 분위기가 강하다. 렌털 계정 성장 둔화가 불가피해지는 상황에서 기존 고객을 흡수할 수 있는 확장 경로에 집중하고 있다는 평가가 나온다.
 

30일 코웨이의 움직임을 종합하면 서장원 사장이 최근 수년 사이 실버케어와 관련한 사업이라면 가리지 않고 확장하려는 의지가 강하게 감지된다.

코웨이는 2024년 10월 자회사 코웨이라이프솔루션을 설립하고 실버 사업 확대를 위한 기반을 마련해왔다. 지난해 초에는 렌탈·상조 결합상품인 고급형 '코웨이라이프 599'와 기본형 '코웨이라이프 499'를 시범 판매하기도 했다.

최근 눈독을 들이고 있는 곳은 의료기기 시장이다. 16일 가정용 의료기기 브랜드 '테라솔'을 론칭하고 첫 번째 라인업으로 요실금 치료 의료기기 '테라솔U'를 출시했다. 요실금은 주로 노인세대에서 발생하는 질병이다.

코웨이 관계자는 가정용 의료기기 시장에 뛰어든 이유로 "실버 세대가 많이 늘어나고 관련 산업이 성장하고 있어 이를 염두에 두고 진출하게 됐다"고 설명했다. 

실버케어 시장의 잠재력은 큰 편이다. 

한국무역협회(KITA)가 2022년 7월4일 발표한 '주요국의 실버시장 현황과 우리 기업에의 시사점'을 보면 국내 시니어 산업 시장 규모는 2020년 72조 원에서 2030년 168조 원으로 두 배 이상 성장할 것으로 나타났다. 이는 약 133.3% 증가한 수치다.

코웨이는 실버케어 사업을 중심으로 본격적인 신사업 확장에 나서고 있다. 상조뿐 아니라 여행·요양 등 다양한 실버케어 부문을 본업인 렌털과 결합해 업계 후발주자로서 차별화를 꾀하고 있다.

코웨이가 코웨이라이프솔루션을 설립하며 시니어 시장 공략에 속도를 낸 것도 이런 흐름의 연장선에 있다. 기존 가전 렌털 사업에 시니어 케어 서비스를 접목했으며 헬스케어 전문기업 GC케어와 손잡고 맞춤형 건강·간병 서비스도 강화했다.

최근 선보인 가정용 의료기기 브랜드 '테라솔'도 렌털 형태로 이루어진다.

서 사장이 신사업 확장에 속도를 내는 배경을 놓고 코웨이가 '금융리스'를 의식하고 있는 것 아니냐는 시선도 나온다.

이진협 한화투자증권 연구원은 "2020년부터 시작된 금융리스 판매와 이에 따른 계약 기간 증가로 지난해 하반기부터 소유권 도래 계정이 감소하는 구간에 접어들었다"며 "계정 순증 확대에는 긍정적이지만 판매량에는 부정적인데 재렌털을 유도할 고객 후보군이 감소하기 때문"이라고 분석했다.

렌털 제품에 대한 의무사용기간이 초과해 소유권이 소비자에게 넘어가는, 이른바 '소유권 도래 계정'이 감소하는 구간에 접어들면서 여태껏 보여준 성장세가 둔화하는 것이 불가피한 구간에 접어들고 있다는 것이다.

코웨이 역시 지난해 3분기 실적 발표에서 "소유권 도래 계정의 감소는 4분기와 2026년까지 지속될 것으로 예측하고 있다"며 "소유권 도래 계정의 재유입률을 강화하는 노력을 지속할 예정"이라고 밝힌 바 있다.

코웨이에 따르면 렌털 후 의무사용기간 3년은 '운용리스', 5년 이상은 '금융리스' 계정으로 인식한다. 의무사용기간이 길수록 소비자가 부담해야 하는 월 렌털료는 감소하기 때문에 소비자들은 매달 렌털료 부담이 상대적으로 적은 5년 이상 계약(금융리스)을 선호한다.

과거에는 계정만 늘면 매출도 같이 늘어났지만 금융리스 비중이 커지면서 매출은 '계정 수'보다 실제 출고된 제품 수(판매량)에 더 크게 좌우된다. 

소유권 이전으로 이어지는 금융리스 구조에서는 만기 이후 재렌털로 이어질 가능성이 낮아 향후 교체·재계약 수요를 만들어낼 고객 풀이 빠르게 축소된다. 계정 순증은 유지되더라도 실제 출고 물량이 줄어들 경우 매출 성장률은 둔화될 수밖에 없다는 의미다. 

실제로 코웨이의 지난해 3분기 기준 계정 수는 1년 전보다 7.0% 증가한 752만 개지만 렌털 계정의 금융리스 비중은 꾸준히 증가하고 있다. 2023년 38%였던 렌털 계정의 금융리스 비중은 2025년 3분기 기준 56%까지 증가했다.

올해부터 금융리스의 조기 수익 인식 효과가 약해질 것이라는 분석도 나온다. 

지난해 3분기 기준 운용리스의 계정과목인 매출채권의 장부금액은 2513억 원인 반면 금융리스의 계정과목인 금융리스채권은 4조3750억 원이었다. 2020년 말 기준 매출채권 3303억 원, 금융리스채권은 8877억 원이었는데 약 5년 만에 매출채권은 23.9% 줄고 금융리스채권은 392.8% 늘어난 것이다. 
 

문제는 금융리스가 운용리스보다 계약 초기에 수익이 크게 잡힌다는 것이다. 운용리스는 수익을 리스 기간에 걸쳐 정액 기준으로 인식하는 반면 금융리스는 일정한 금액을 계약 시점에 한번에 인식한다. 실적에 일종의 5년짜리 '착시효과'를 줄 수 있는 셈이다.

이런 현상이 발생하는 이유는 한국채택국제회계기준(K-IFRS)이 금융리스를 자산 소유에 따른 위험과 보상이 대부분 이전된 거래로 간주하기 때문이다.

한국채택국제회계기준은 금융리스의 경우 리스 개시 시점에 기초자산을 장부에서 제거하고 순투자액을 인식하며 자산 공정가치와의 차이를 손익으로 한 번에 반영하도록 규정하고 있다. 반면 운용리스는 자산을 계속 보유한 상태에서 리스료를 기간에 걸쳐 정액 기준으로 인식하도록 하고 있다.

코웨이는 지난해 1~3분기 연결기준으로 렌털 부문에서 매출 3조3595억 원을 냈다. 렌털 부문이 전체 매출의 91.1%를 차지하고 있는데 여행·요양·상조 등 신사업으로 내세운 실버 사업의 향후 성과가 더욱 중요할 수밖에 없다.

다만 실버케어 시장은 성장성이 큰 만큼 의료기기·상조·요양 분야에 이미 병원, 보험사, 플랫폼 기업까지 대거 뛰어들어 경쟁이 만만치 않다는 평가도 나온다. 실버케어 확장이 기대만큼 성과를 내지 못할 경우 코웨이는 다시 렌털 의존도가 90%를 넘는 구조에 묶이게 된다.

업계에서는 코웨이가 기존에 갖추고 있는 유통망이 후발주자로서 시장 공략에 유리한 요소로 작용할 것으로 보고 있다. 

코웨이는 전국에 약 1만2천 명의 코디를 보유하고 있어 고객 접점 확대를 위한 기반을 갖추고 있는 상태다. 지난해 3분기 기준으로 국내 렌탈 계정만 총 752만 개를 가지고 있다. 

코웨이 관계자는 "최근 론칭한 가정용 의료기기 브랜드 '테라솔'을 통해 고객들이 일상에서도 건강을 관리할 수 있는 가정용 의료기기 라인업을 지속적으로 확대해 나갈 예정"고 말했다. 조성근 기자