[비즈니스포스트] 방경만 KT&G 대표이사 사장이 중동 지역에서 '35년 동맹 관계'를 지켜온 현지 파트너기업 알로코자이에 아쉬운 소리를 하지 않아도 될 형편인 것으로 보인다.

알로코자이의 역할이 중요했던 중동 매출은 꾸준히 늘고 있지만 정작 해외궐련 매출에서 중동 사업이 차지하는 비중은 약 20%까지 낮아지면서다.

방경만 사장이 KT&G의 해외사업을 140여 개 나라로 넓히면서 2020년 계약 당시 중동 사업 확대를 위해 기댔던 알로코자이와의 관계를 바라보는 사업 환경이 달라진 것 아니냐는 평가가 나온다.

21일 KT&G에 따르면 중동 지역 매출은 현재 회사 전체 해외궐련 매출의 약 20%를 차지하고 있다.

KT&G 관계자는 비즈니스포스트와 통화에서 "중동 매출 비중이 줄었지만 매출 자체는 꾸준히 성장세에 있다"며 "중동 이외 다른 신시장에서도 매출이 성장하고 있고 수출국 다변화 등 균형 잡힌 포트폴리오로 사업이 고도화되고 있다"고 말했다.

실제로 중동을 포함한 해외궐련 사업 전체가 커지는 흐름은 뚜렷하다. KT&G의 올해 2분기 해외궐련 매출은 5577억 원으로 2025년 2분기보다 18.9% 늘었고 영업이익도 45.6% 증가했다.

중동과 북아프리카를 묶은 MENA 권역의 해외궐련 판매량 비중도 2025년 2분기 31.3%에서 올해 2분기 43.6%로 높아졌다. 다만 MENA 판매 증가에는 중동뿐 아니라 북아프리카 신시장 개척의 영향도 컸다.

중동 사업의 절대 규모는 성장하고 있지만 KT&G 해외사업에서 중동만 차지하던 상대적 무게는 낮아지고 있는 셈이다. 이는 현재 알로코자이와 맺은 계약이 출발했던 2020년과 차이가 있는 것으로 파악된다.

KT&G는 2020년 2월 알로코자이와 중동 및 독립국가연합(CIS) 국가 등에 대한 판매권 부여계약을 맺었다. 계약기간은 2027년 6월30일까지 7년4개월이며 최소구매수량을 바탕으로 산정한 계약규모는 18억 달러, 당시 환율 기준 약 2조2576억 원이었다.

당시 KT&G가 이 계약에 부여한 의미는 '안정'이었다.

중동의 정세 불안과 환율 급등 등으로 주춤했던 해외 주력시장의 불확실성을 해소하고 연간 최소구매수량 조항을 통해 장기간 안정적 수익원을 확보하는 데 의미가 있었다.

알로코자이는 KT&G에 단순한 신규 수입사도 아니었다. 두 회사는 1992년부터 연간 또는 수년 단위로 계약을 갱신하며 거래해 왔다. 현재 계약이 끝나는 2027년이면 관계가 35년에 이른다.

당시 KT&G의 담배 수출 대상국은 80여 곳이었다. 회사는 2020년 알로코자이 계약 체결 당시 수출국을 100여 곳까지 늘리겠다는 목표를 제시했는데 현재 KT&G가 사업을 벌이는 국가는 140여 곳까지 확대됐다.

사업지역이 넓어진 만큼 해외 판매를 맡는 파트너도 여러 국가로 퍼지고 있다.

KT&G 관계자는 "현재 140여 개국에 사업을 진출하고 있는 만큼 다양한 유통사, 수입사와 거래하고 있다"며 "사업과 수출을 지속해서 다변화함에 따라 유통사 및 수입사도 다양화하고자 노력하고 있다"고 말했다.

2025년 인도에서는 현지 유통기업 케다라 트레이딩과 손잡고 시장에 진출했으며 독일에서는 현지 파트너 하우저를 통해 베를린과 뮌헨 등에서 회사 대표 궐련 제품인 에쎄 판매를 시작했다. 알로코자이 이외의 해외시장에서 국가별 유통 파트너를 활용해 판로를 넓히는 사례다.
  알로코자이가 판매권을 확보했던 CIS에서도 2020년과 다른 변화가 나타났다.

KT&G는 2025년 1월 우즈베키스탄 사무소를 법인으로 전환했다. 현지 인력을 4배 이상 늘리고 자체 영업망을 구축하는 등 직접사업 체제를 강화하고 있다. 

카자흐스탄에서는 2023년 현지 법인을 설립한 데 이어 2025년 4월 연간 45억 개비를 생산할 수 있는 공장을 준공했다. KT&G는 카자흐스탄 공장을 중심으로 생산부터 영업·유통까지 직접 관리하는 현지 완결형 가치사슬(밸류체인)을 구축하겠다는 계획을 세웠다.

2020년에는 알로코자이와의 한 계약 안에서 중동과 CIS의 판매 안정성을 함께 확보했다면 현재 KT&G는 CIS 일부 국가에서 생산과 판매를 직접 맡을 수 있는 기반까지 갖추게 된 것이다.

이런 흐름을 감안할 때 KT&G 입장에서 보면 알로코자이와 협력을 이어가기 위해 보다 넉넉한 조건을 제시해야 할 형편은 아니게 된 것으로 볼 수 있다.

실제로 방 사장은 KT&G의 해외 현지 사업기반 확대에 속도를 내고 있다. 

그는 카자흐스탄 공장 준공 당시 "해외 직접사업을 확대해 수익성 및 기업가치를 제고하겠다"고 말했으며 KT&G는 인도네시아 추가 공장 가동 등을 통해 해외생산 비중을 2025년 49%에서 2028년 60% 이상으로 높일 계획을 세웠다.

그렇다고 알로코자이가 KT&G 중동 사업에서 중요하지 않게 됐다고 보기는 어렵다. KT&G는 알로코자이를 여전히 주요 관계사 가운데 하나로 규정하고 있으며 중동 권역 사업 경쟁력 강화를 위해 우호적 협력관계를 이어가고 있다고 밝혔다.

중동에서 알로코자이를 대신해 직접사업에 나설 가능성에도 현재로서는 선을 그었다. 

KT&G 관계자는 "중동지역에서 직접사업은 검토하고 있지 않다"고 말했다. 조성근 기자